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Trois qualités pour gagner la confiance de vos futurs clients
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Trois qualités pour gagner la confiance de vos futurs clients

jeudi 21 avril 2016

La confiance est la fondation de la relation entre un conseiller financier et son client. C’est cependant un véritable défi d’établir un contact authentique dès la première rencontre.

Selon le livre Savoir choisir son conseiller financier de Jean Dupriez, trois qualités vous aideront à tisser un lien de confiance avec vos clients :

1- La compétence

Vos clients doivent d’abord sentir que vous maîtrisez votre domaine et ce qui l’entoure. Si vous démontrez que vous êtes pleinement en mesure d’analyser leur situation financière de manière juste, vous contribuerez à la relation.

Une manière de démontrer votre compétence pourrait être de vous décrire brièvement, sans vous vanter. Vous pourriez expliquer votre formation, vos titres professionnels, vos outils de travail et vos domaines d’expertise.

2- L’honnêteté

Vos futurs clients doivent savoir qu’ils peuvent compter sur votre honnêteté. Lorsque vous présentez les divers produits d’assurance, il est recommandé de décrire les avantages et désavantages de chacun de façon transparente.

Le livre recommande aux individus de poser des questions qui pourraient vous surprendre, telles :

-Être conseiller financier est-il votre principale source de revenus?

-Recevez-vous des commissions sur les ventes que vous réalisez?

-Combien estimez-vous gagner d’argent, annuellement, grâce à moi?

L’objectif de ces questions est de voir votre réaction et d’estimer, à la lumière de vos réponses, si vous êtes honnêtes. Soyez donc préparé!

3- Le courage

Vos futurs clients pourraient être intéressés à évaluer votre courage sur deux aspects.

Le courage de se perfectionner

Êtes-vous intéressé par la formation continue? Continuez-vous à étudier et à vous informer pour fournir des informations à jour? Ces questions pourraient vous être posées par vos futurs clients. Si vous travaillez constamment à vous perfectionner, cela démontrera au client que vous ne prenez rien pour acquis et que vous désirez vous améliorer afin de leur offrir le meilleur.

Le courage d’être honnête

Est-ce que vous êtes en mesure de proposer des options qui vous désavantagent, vous, mais qui avantagent votre client? Ce dernier admirera votre capacité à le placer en premier.

Soyez donc transparents dans les options que vous fournissez.

Toujours selon M. Dupriez, la présence (ou l'absence) de ces qualités est perceptible grâce à dix signes :

  1. l'ordre et la méthode;
  2. la politesse;
  3. l'écoute;
  4. la pression (laissez-vous votre client s’exprimer?);
  5. la patience;
  6. le respect;
  7. le bavardage (la vantardise);
  8. le recours à des formules de vente;
  9. la discrétion;
  10. les promesses de rendement.

Bref, avant de rencontrer un client, assurez-vous donc de vous préparer. La compétence, l’honnêteté et le courage sont des éléments essentiels au succès de vos relations avec votre clientèle.

Source : Dupriez, Jean. Savoir choisir son conseiller financier, EDIVAL, 2010.

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